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那我们也就没有存在的价值
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  “进入10月以来,我们的销量一直在增加,发展形势非常不错!在整个灯饰行业惨淡的大环境中有现在这样的表现,大家都很开心。”记者一走进石家庄华北灯具城A区9号大世界灯城时,宏冠照明经销商沈总这样高兴地说道。

  据了解,每年年底都是传统的灯饰销售旺季。因为很多要赶在春节前入住的新房业主们,房屋装修也到了最后阶段。而家居灯饰产品作为家装环节中最后采购的建筑装饰主材,其销售自然也进入旺季。为此,各大灯饰品牌都会纷纷加大促销力度,作为“现代简约家居照明领军品牌”的宏冠照明自然也不例外。

  “但宏冠照明的做法并非像其他灯饰品牌那样进行打折促销,而是进行终端店面的‘营销’强化升级。”沈总告诉记者,此前宏冠照明总经理张友康还特地亲自带领团队,到全国各地的终端门店进行灯光调试、店面形象的升级,受到所有代理商们热烈欢迎。

  在张友康看来,随着消费的升级,纯粹的让利促销并非是商家提高销售的最好办法。“最好的办法是营销——营造氛围,实现销售。因为‘中高档品质,中低档价格’定位的宏冠照明,与同行相比产品价格本身就不高,如果仅为眼前的短期效应大打价格战,只会把自己逼进无利可图的窘境。宏冠照明追求产品的高性价比,而不是饮鸩止渴似的折本赚吆喝。”他说。

  张友康告诉记者,作为现代简约家居照明领军品牌,宏冠照明尊崇“彰显个性,简洁明快”的哲学理念,要将简约的精髓与设计理念完美融合,做到简约而不简单。“所以产品的灯光效果和氛围就显得非常重要,真正要能打动消费者内心所求的简约这一诉求点。我们花大力气去全国各地强化升级经销商终端门店,其中一个重点就是进行灯光效果和氛围的调试,力图真正达到‘营造氛围,实现销售’的完美效果。”

  图说:宏冠照明总经理张友康(左二)在指导终端店安装调试产品,力图达到最佳的照明效果

  “实践证明,这一强化升级达到了预期的效果。”来自兰州市时代灯饰广城的宏冠照明经销商梅总告诉记者,“毕竟张总有着20多年灯饰零售的实战经验,既懂客户又懂产品,是专家中的专家,看问题一针见血,措施立竿见影。”

  据介绍,从最初的吉林长春到辽宁海城,再到如今在天津、“中国灯饰之都”广东中山古镇深耕,做了20多年灯饰产品零售的张友康,对南方和北方消费者的消费习惯都了如指掌。“因为我善于观察和总结消费者在消费过程中的行为表现,进而提炼出一套行之有效的销售方法。消费者从进入店铺的那一刻起,我就能通过他的穿着打扮、眼神、动作、说话语气等迅速捕捉到他的需求重点,从而实现快速成交。这其中,整个店铺的氛围就显得尤为重要。”

  张友康表示,在受电商的巨大冲击下,具备竞争力的实体店一定具备产品好、价格好、环境好、服务好等特征。比如人人称道却学不会的海底捞,每家店都开在黄金地段,不仅装修有情调,服务让人叹服,而且菜品也精致,还是大众价格,谁去了都会喜欢。一家餐厅做到一流的环境、一流的产品、一流的服务和三四流的价格,怎可能不人人拥簇呢!

  多年来一直浸淫在灯饰零售领域,张友康养成了经常到实体店门口观察消费者行为的习惯,特别会注意消费者的表情变化,分析出消费者的心理活动,进而总结出自身产品相关的设计、质量、服务等方面的优势和不足。“因为在这方面下的工夫多,这让我受益很多。”张友康告诉记者,消费者伸手挑选商品的那一刻其实就已经决定这个品牌、这家企业的生死了。

  “因为从消费者伸手选择哪一款产品,到买完单走出店门这一过程中的表情,我们就知道消费者的喜好和此次购物的体验爽不爽。如果买了商品后面露喜色,说明他很认可这样的产品和服务,说明你的商业模式可行,如果面无表情或者面露难色,说明他的这次购物的体验并不愉快,下次很可能就不会再来了。”张友康说,“品牌能不能做好,这就要看商家会不会洞察和满足消费者的需求”。

  喜欢到各大终端门店和生产一线去转转,这是张友康多年来一直养成的习惯。在他看来,随着企业发展壮大后,如果管理层特别是决策层仍高高在上不去基层转转,就不可能了解消费者的真实需求,生产也只能是闭门造车。做零售如果听不到来自消费者的真实声音,不知道哪个产品最好卖、哪个产品最不好卖、哪个产品投诉率最高,那这样的企业注定做不长久。

  “尤其是投诉率,产品质量和服务是我们最在意的,因为宏冠照明始终坚持以客户利益为最高利益、为客户创造最大价值的准则,如果丢掉了这一核心,那我们也就没有存在的价值。”张友康说。

  正是对消费者核心诉求的掌握,宏冠照明产品包括客厅灯、卧室灯、壁灯、台灯、落地灯、餐吊灯等多种系列,多款LED低碳绿色产品因款式新颖独特,而畅销全国各地,并远销中东、俄罗斯、欧洲等十多个国家和地区。

  记者走访全国多家灯饰卖场发现,刮起现代简约时尚个性风的宏冠照明非常受80后、90后业主的欢迎。随着年关将近,宏冠照明销量大幅增涨,普遍提升幅度均在20%左右。

  “准备搬进新房过年,所以新房装修加快了进度,目前就只差灯具没买了,所以今天特地来看看。”记者在贵阳南明区遵义路的浙江商城金海岸灯饰宏冠照明专卖店采访时,前来选购的王先生这样说道。而陪同前来的朋友张先生则称,自己的新房也在装修,尽管还不到买灯具的时候,但提前来看看了解一下行情,为之后的采购做好准备。“很喜欢宏冠照明这种简约时尚又不失个性的风格,价格也不贵。”他说。

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