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厂家市场政策频繁变动会让经销商限于非常被动的处境
 详细说明

  厂家市场政策频繁变动会让经销商限于非常被动的处境,因为每次政策变动后经销商的业务团队都要对分销商进行解释,会招致分销商的抱怨,对经销商的客情关系伤害很大。因为厂家政策的变动而伤害了多年积累的客情,经销商怎能不憋屈!

  千万不要忽视“费用核销慢”这个问题。厂家对经销商的费用核销不及时,要么是办事效率的问题,要么是现金流的问题。无论哪一个原因都预示着企业的经营出现了问题,而且这些都会对经销商的经营带来很大影响。很多经销商都吃过“厂家办事效率低”的亏:换个包装等了半年;申请活动政策,结果节日都过了,政策还没批下来;想增加款新品,结果竞争对手都卖疯了,新品还没生产呢若是厂家遭遇现金流问题而迟迟拖欠费用,那多数厂家的行为会是只压货不核销,最终导致经销商也会出现现金流问题。

  警惕指数:★★★★★建议经销商采取行动多与厂家高层沟通,合理控制库存一方面,多些机会与高层领导沟通交流,用专业的建议和创新的方法引起高层领导的关注。高层领导的关注会让涉及到该公司的事务效率提高。另一方面,经销商要将库存和欠款控制在合理的范围内,保证现金流是顺畅的,即使牺牲一些返利和奖励。

  厂家推新品一般出于三个目的:其一,用新品做销售增量;其二,补充产品线;其三,扩张经销商布局。前两个目的还好,扩张经销商布局的目的则引起原有经销商的不安。毕竟企业在某一市场上投放的资源有限,新品来了,会抢夺原有经销商的市场费用和市场份额。适时适量地推出新品会起到激活市场的作用,否则会起到反作用。

  什么叫适时?一个品牌在某个市场上有1~2款主导产品,并占据主流价格带30%以上的市场份额时可以进行产品线的向上升级和向下延伸。

  什么是适量?企业的总体营销预算在保证主导产品顺利销售的情况下能“扶植”几款新品,那就出推出几款新品。

  警惕指数:★★★★建议经销商采取行动新品来了莫慌张,看清“特征”再下手对于企业投放到市场上的新品,有以下特征的可以接手来做:其一,对原来老化产品的升级与延伸;其二,公司的战略新品;其三,分销商认可的。有以下特征的,则不要接手:其一,曾经上市过但又撤出市场的,这样的产品重新上市,会有一些市场遗留问题;其二,与现有产品在价格上有重叠。

  全国知名企业和区域强势品牌一般不存在这个问题,地方企业往往面临这个问题。品质和口感是产品立足市场的根本,如果市场上出现了“品质不稳定”的声音,那企业就算“摊上大事儿了”!

  警惕指数:★★★★★建议经销商采取行动关注品质变化,及时反馈厂家关注分销商、消费者对产品品质的评价,一旦出现“负面评价”则注重采集,并反馈给厂家领导知道。若厂家重视,则还有合作的可能。若厂家不在乎,就没有合作的必要了。


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